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Nouveau! CarGurus publie son deuxième rapport annuel d’information sur les acheteurs

Posted by Meg Bernazzani on mai 5, 2022

Il va sans dire que le marché automobile a considérablement évolué au cours des 12 à 24 derniers mois. Pour la deuxième année consécutive, CarGurus a analysé le parcours d’achat de plus de 1 500 acheteurs de véhicules pour offrir un portrait détaillé du parcours plus complexe que jamais du consommateur d’aujourd’hui.

Ci-dessous, nous mettons en avant cinq points essentiels du rapport d’information sur les acheteurs 2022 de CarGurus sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour élaborer vos stratégies de réussite.

Au début de la phase de recherche, les acheteurs n’ont pas encore choisi la marque du véhicule 

La plupart des acheteurs de véhicules estiment qu’en raison de la faiblesse de l’offre actuelle, ils doivent demeurer ouverts d’esprit et sont enclins à changer d’attitude. Deux tiers (66 %) des acheteurs changent de marque et 86 % changent de modèle au cours du parcours d’achat d’un véhicule.

Ce que cela signifie pour les concessionnaires : Si la marque ou le modèle qu’ils recherchent est indisponible, cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas les convaincre de choisir un véhicule que vous avez en stock. Prenez le temps de découvrir exactement ce que les clients recherchent, puis recommandez des véhicules en fonction de leurs besoins et de leurs préférences.

Les sites d’achat de véhicules et les médias sociaux sont les principales ressources en ligne 

Les acheteurs étant plus ouverts d’esprit, ils s’appuient plus que jamais sur les canaux numériques pour affiner leurs choix. La majorité des acheteurs de véhicules (91 %) affirment utiliser au moins un site d’annonces pendant leur magasinage. Un peu moins d’un quart des acheteurs (21 %) affirment que les médias sociaux ont directement influencé leur achat automobile, contre 17 % il y a un an.

Ce que cela signifie pour les concessionnaires : Évaluez la présence publicitaire numérique de votre commerce et veillez à investir dans les sites d’annonces et les plateformes sociales qui vous offrent un rendement de l’investissement élevé.

Les acheteurs se tournent de plus en plus vers les appareils mobiles  

Les gens sont devenus plus férus de technologie pendant la pandémie. En conséquence, ils sont plus nombreux à utiliser leur téléphone mobile chez le concessionnaire. Plus des trois quarts des acheteurs (76 %) effectuent des recherches en magasin à l’aide de leur appareil mobile, ce qui représente une hausse de 29 % depuis 2020. Ils s’en servent principalement pour vérifier les caractéristiques techniques des véhicules, magasiner chez d’autres vendeurs et lire des évaluations sur les véhicules et les concessionnaires pour se rassurer à la dernière minute.

Ce que cela signifie pour les concessionnaires : Veillez à ce que le site Web de votre commerce soit optimisé pour le mobile. Cela signifie que le site doit être réactif, le chargement rapide et la navigation facile.

De moins en moins d’acheteurs se rendent chez les concessionnaires sans les contacter au préalable

Les acheteurs sont presque autant susceptibles de contacter un concessionnaire en ligne que de l’appeler ou de s’y rendre en personne. Un tiers (33 %) des acheteurs prennent d’abord contact avec un concessionnaire par téléphone et 31 % en ligne, alors que 30 % se rendent directement chez lui.

Ce que cela signifie pour les concessionnaires : Le fait d’avoir un contact avec un consommateur avant qu’il ne se rende sur place vous donne le temps de vous préparer à sa visite. Ne gaspillez pas ce temps. Obtenez des réponses à toutes les questions en suspens et préparez le véhicule dans lequel il fera son essai routier.

L’attrait de l’achat en ligne s’est accru en raison de la pandémie 

Actuellement, 61 % des acheteurs de véhicules préféreraient que le processus d’achat de leur prochain véhicule se déroule davantage en ligne. Pour l’instant, l’essai routier reste le principal obstacle à un achat entièrement numérique.

Ce que cela signifie pour les concessionnaires : Commencez à intégrer les canaux d’achat en ligne à votre processus de vente et veillez à ce que votre personnel soit formé à la prise en charge de ces prospects.

Le rapport 2022 souligne l’importance de recourir à une approche marketing omnicanale qui répond aux préférences changeantes des acheteurs et permet d’exploiter pleinement vos canaux de vente en ligne. Pour en savoir plus, téléchargez le rapport d’information sur les acheteurs 2022 de CarGurus.