L’automatisation du marketing transforme les internautes en acheteurs potentiels pendant que les concessionnaires poursuivent leurs activités
Comme d’autres petites entreprises pressées par le temps, les concessionnaires font face à un dilemme : d’une part, exécuter convenablement une stratégie de marketing numérique pourrait accaparer des ressources précieuses; d’autre part, l’exécuter maladroitement pourrait avoir des conséquences bien pires que ne rien faire. La réponse consiste à laisser la technologie accomplir les tâches fastidieuses. L’automatisation du marketing offre à n’importe quel concessionnaire des outils de maturation des prospects efficaces. Elle permet de renforcer l’engagement des clients et donc d’accroître les ventes, sans compromettre les autres services.
L’automatisation : maximiser les résultats, minimiser les intrants
Les concessionnaires sont des gens occupés. La gestion d’une entreprise petite mais complexe exige de cumuler bien des tâches au cours d’une journée. Un propriétaire peut avoir à évaluer de nouveaux stocks, à tenir une réunion des ventes, à négocier avec un fournisseur et à régler une série de factures. Tout ça, avant la pause de midi.
Cela étant, quelles places reste-t-il à la création, la mise en œuvre et l’analyse d’une stratégie de marketing numérique professionnelle? C’est une question que bien des concessionnaires se posent.
Dans ce contexte, la maturation des prospects (le processus visant à convertir l’intérêt éphémère des clients en actions concrètes) pourrait être considérée comme une tâche parmi tant d’autres. Or, une stratégie de marketing numérique aussi décousue risque d’entraîner bien du gaspillage. Le marketing numérique est une discipline qui repose sur le souci du détail.
Dans un monde où les acheteurs de voitures peuvent consacrer jusqu’à 13 heures à effectuer des recherches avant de passer à l’achat, faire l’impasse sur le numérique (et on ne parle pas ici d’un simple site Web et d’une page Facebook) serait une grave erreur. Une bonne stratégie numérique suscite l’intérêt des acheteurs potentiels, renforce leur confiance envers votre marque et les oriente vers l’achat. Si vous négligez ce volet de votre stratégie, vous laisserez le champ libre à vos concurrents.
Heureusement, l’automatisation du marketing peut vous aider à résoudre le dilemme. Lorsque vous automatisez les processus marketing fondamentaux, ces tâches sont accomplies en arrière plan, pratiquement sans intervention de votre équipe. Vous pouvez saluer les clients, entrer en contact avec eux et les guider vers une visite en succursale ou un essai routier, sans accaparer votre temps ni votre attention. Votre équipe peut dès lors se consacrer à convertir les clients potentiels en acheteurs.
Qu’est que l’automatisation signifie concrètement?
En termes simples, l’automatisation du marketing vous aide, notamment : à collecter, à suivre et à cultiver les pistes de vente; à planifier et à distribuer les contenus; et à automatiser les publications dans les médias sociaux. Tout cela est accompli en réduisant la charge de travail manuel nécessaire.
Supposons qu’un acheteur remplit un formulaire en ligne sur votre site Web. Sans l’automatisation du marketing, un employé devrait prendre note de l’interaction, rédiger et envoyer un courriel de présentation, et cultiver la relation avec l’acheteur sur une longue période, en envoyant des contenus appropriés (ou des offres alléchantes) à intervalles réguliers.
Comme son nom l’indique, l’automatisation peut faire tout cela pour vous. L’interaction initiale déclenche un courriel de remerciement et crée le prospect. Au cours des semaines ou des mois suivants, l’acheteur reçoit du contenu pertinent qui garde votre commerce au centre de son attention pendant qu’il poursuit ses recherches en vue d’un achat. Vous ne levez pas le petit doigt.
Supposons maintenant qu’un autre consommateur effectue une action qui traduit une intention ferme d’acheter, comme le téléchargement des spécifications d’un modèle sur votre site Web. Dans ce cas, le courriel initial peut inclure un lien menant à votre calendrier des ventes et permettant aux acheteurs potentiels de choisir une date pour un essai routier. En simplifiant le processus d’achat, vous augmentez la probabilité d’une vente.
La plupart des acheteurs de voitures finiront par vouloir parler à une personne. Le logiciel d’automatisation choisit d’ailleurs les prospects les plus prometteurs pour une interaction directe. Au lieu de contacter tout le monde, votre équipe des ventes contacte uniquement les prospects ayant démontré un intérêt soutenu, comme l’indique le temps qu’ils ont passé sur votre site Web ou leur engagement avec vos contenus.
Un prospect peut paraître peu prometteur pour l’instant, mais il pourrait le devenir dans le futur. Les visiteurs de votre site Web d’aujourd’hui sont les acheteurs de demain. Grâce au contenu automatisé, vous pouvez suivre n’importe quel utilisateur qui interagit avec votre site Web ou vos publications dans les médias sociaux, et entretenir une relation avec lui, même si son intérêt n’est que passager pour l’instant. Votre logiciel d’automatisation est en mesure d’identifier les acheteurs motivés et d’envoyer une alerte à votre équipe des ventes.
Enfin, l’automatisation assure le suivi des clients antérieurs, contribuant ainsi à soutenir les ventes à venir. Après un délai adéquat, un outil d’automatisation du marketing peut ramener un acheteur antérieur au début d’un cycle de maturation personnalisé, au moment où il envisage de changer de véhicule. Les clients antérieurs reçoivent alors automatiquement des rappels d’entretien ainsi que des contenus pertinents et des invitations à des ventes.
Ce qu’il vous faut pour une automatisation réussie
Il y a de nombreux outils d’automatisation du marketing sur le marché, et plusieurs proposent des essais gratuits ou des rabais importants pour les petites entreprises. Hubspot, Pardot et GetResponse sont trois des plus populaires, mais le meilleur et le plus rentable pour vous dépendra de l’usage que vous voulez faire de l’automatisation du marketing.
À tout le moins, vous devriez chercher une solution vous permettant de créer et personnaliser des courriels, d’automatiser les réponses et d’assurer la maturation des prospects. Vous voulez aussi être en mesure d’évaluer les prospects et de les classer en catégories pratiques afin d’identifier les clients prêts à être pris en charge par vos équipes occupées.
Rien de tout cela ne remplace la nécessité d’une stratégie marketing flexible et créative. En revanche, vous serez en mesure d’atteindre plus de clients potentiels plus fréquemment, sans alourdir votre charge de travail. Grâce à l’automatisation, moins de prospects passeront entre les mailles du système et votre personnel pourra se consacrer entièrement aux clients prêts à acheter.