La situation est semblable partout au pays : des salles de montre vides, des caractéristiques retirées pour s’assurer de mettre la main sur des stocks… On aurait même vu des clients suivre des camions porte-véhicules pour vérifier si leur nouvelle voiture y était. Nous vivons une période sans précédent marquée par l’une des plus curieuses crises de l’approvisionnement jamais vues dans le secteur automobile.
Les prévisions donnent d’ailleurs froid dans le dos. Les pénuries de semi-conducteurs et de micropuces conjuguées aux tensions de la chaîne d’approvisionnement mondiale devraient entraîner des coûts de plus de 200 milliards de dollars pour l’industrie dans le monde avant que les problèmes ne se résorbent, ce qui pourrait prendre encore plusieurs mois. Au Canada seulement, les volumes de vente ont chuté au-delà de dix pour cent au cours des trois derniers mois : 11,4 % en août; 19,6 % en septembre et 17,7 % en octobre.
La seule bonne nouvelle (si on peut dire) est que les micropuces qui sont disponibles sont réservées aux véhicules les plus profitables et que ceux-ci s’envolent comme de petits pains chauds lorsqu’ils atteignent sur le marché. Selon le rapport de CarGurus sur la disponibilité des véhicules au Canada, la durée de mise en vente des véhicules neufs a reculé de 10,3 % par rapport à septembre et de 27 % sur 12 mois. Elle a cédé 6,4 % par rapport à septembre pour les véhicules usagés. Cette chute du nombre de jours sur le marché se répercute d’ailleurs sur les prix des véhicules. Le prix courant moyen des véhicules neufs a en effet grimpé de 9,3 % par rapport à septembre et de 17,7 % sur 12 mois. De même, le prix courant moyen des véhicules usagés a augmenté de 4,2 % par rapport à septembre et de 31,4 % sur un an.
Dans ce contexte, les quelques véhicules qui parviennent sur le marché se vendent rapidement et à grand profit. Quelle que soit la stratégie de votre commerce pour gérer la situation, il existe peut-être d’autres moyens auxquels vous n’aviez pas songé pour profiter pleinement de la conjoncture. Voici donc quelques conseils pour tirer votre épingle du jeu.
Continuez d’investir en publicité. Il faut faire des choix stratégiques, évidemment, mais cesser d’investir en publicité n’est peut-être pas une stratégie appropriée. Gardez plutôt votre pied sur la pédale et maintenez l’intérêt des consommateurs en investissant dans la notoriété de votre marque. Tant que vous avez des véhicules à vendre, il faut les présenter aux consommateurs qui peuvent se montrer ouverts à différents modèles et marques. Vous pouvez aussi profiter de cette période pour évaluer ce qui fonctionne et augmenter l’efficience de vos campagnes publicitaires.
Évitez de trop majorer les prix. Le marché est à votre avantage et vous empocherez peut-être de généreux profits à court terme si vous haussez les prix des véhicules les plus demandés. Toutefois, n’oubliez pas que les avis se répandent rapidement sur le Web, et à long terme, vous pourriez susciter la méfiance de plus de clients potentiels que vous ne l’imaginiez. Le concessionnaire clairvoyant sait qu’il faut privilégier la réputation et les bonnes relations avec la clientèle plutôt que les gains rapides.
Si vous avez des véhicules en stock, élargissez votre portée. Les concessionnaires ayant des stocks à vendre remarquent parfois que les acheteurs potentiels sont ouverts à l’idée de faire livrer leur véhicule. Envisagez de recourir à la solution Élargissez Votre Présence pour agrandir le territoire de vente de votre commerce. Le programme Élargissez Votre Présence vous permet d’accéder à des marchés sous-exploités en aidant les acheteurs à trouver facilement la voiture qu’ils désirent. Les concessionnaires participants constatent unehausse de 20 % des vues des pages de détails des véhicules par les acheteurs du marché ciblé.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le programme Élargissez Votre Présence ou découvrir ses avantages, contactez votre représentant CarGurus.
Rachetez tôt les véhicules en location. Certains concessionnaires trouvent leur compte en effectuant le rachat précoce des véhicules en location de leurs clients puisque la conjoncture permet de revendre ces véhicules à meilleur profit. Si ce n’est pas déjà fait, vous pouvez demander à votre équipe de ventes d’évaluer l’intérêt de vos clients locataires à procéder à un rachat précoce afin de regarnir vos stocks.
Profitez de ce temps d’arrêt forcé pour mettre à jour votre infrastructure. Vous êtes mûrs pour un renouvellement d’image? Vous devez mettre à niveau vos systèmes informatiques ou téléphoniques? Vous pouvez profiter de cette période de faible achalandage et de moindre sollicitation de votre infrastructure pour investir dans l’avenir de votre commerce tout en limitant les interruptions de service.